Deze column is geschreven voor het Financieele Dagblad.

Vijf jaar geleden – ik was toen 16 en niet langer dan een jaar eerder richtte ik mijn eerste internetbedrijf op – werd ik uitgenodigd voor een aanbestedingsopdracht in het Zwitserse Genève. Reis en verblijf in een duur hotel werden voor me betaald maar er stond dan ook veel op het spel. Waar het om ging: tweehonderdduizend euro en een zeer prestigieus project. Het zou niet alleen méér omzet dan ik tot dan aan toe had gegenereerd met mijn bedrijf opleveren maar ook voor veel aandacht zorgen in de ICT-branche. Geen wonder dat ik dan ook erg mijn best had gedaan om alle kosten zo goed en gedetailleerd mogelijk in kaart te brengen, evenals eerlijk en open te zijn over de uitgaven die gedurende het project, afhankelijk van het succes, op konden lopen.

Nadat de vijf andere gegadigden en ik de offertes hadden ingeleverd en die aan de hand van een uitgebreide presentatie hadden toegelicht steeg de temperatuur in het gangetje voor de boardroom gestaag. De directeur kwam met een ernstig en authentiek gezicht naar buiten en ik werd – ondersteund door handgebaren – naar binnen geroepen. Moest ik nou blij zijn of juist niet? Ik wist het niet..

“You aa too expensiev,” klonk het in gebrekkig Engels en met een Zweeds accent – de beste man is een Zweed – in de met marmer beklede boardroom. Het bleef even stil. En juist op het moment dat ik dacht dat een toelichting ging volgen herhaalde de ervaren directeur zijn zet, ditmaal iets langzamer: “You – aa – too – expensiev”. Hij trachtte duidelijk te maken dat hij mijn offerte te duur vond. Ik probeerde mijn grote schrik en verbazing te camoufleren: ik had nog wel extra lage winstmarges gehanteerd en voor de vele weken tijd die ik in het project zou gaan steken nauwelijks loon berekend, hoe kon hij mijn offerte nou te duur vinden?!

Dat komt, zo blijkt achteraf, omdat de concurrent waar ik de aanbesteding van had verloren essentiële kosten niet had opgenomen in haar offerte of op z’n minst veel te optimistisch had gepresenteerd. De totale kosten van het project zijn naderhand opgelopen tot wel vijfmaal mijn totale offertebedrag. We praten nu niet meer over enkele tonnen.

Op een bepaalde manier ben ik hardleers en bijdehand: ik bleef in de vele aanbestedingsopdrachten die bij andere bedrijven volgden een eerlijk en totaal beeld van de kosten geven. Ik weet zeker dat ik meer projecten binnen had kunnen halen door af en toe wat te goochelen met cijfers in offertes, zie het als creatief boekhouden. Maar wat schiet ik er mee op? Meer omzet en winst? Misschien. Maar op de lange termijn in ieder geval veel weglopende en teleurgestelde klanten die ik nooit meer terug zal zien.

Het zal u niet verbazen, maar het Zwitserse bedrijf kon ik niet lang na het aflopen van het eerste project verwelkomen in mijn klantenkring en daartoe behoort het tot op de dag van vandaag nog steeds. Hoe luidde het gezegde ookalweer? Eerlijk…