“Iedere ondernemer moet constant zoeken naar zijn of haar onderscheidende waarde. ‘Wat maakt jou de beste in het vak? Wat heb je de veranderende samenleving te bieden? Is dit de bedrijfstak die het beste bij je past? Iedereen heeft een rol, een functie, en het is de kunst om uit te vinden waar jouw unieke kracht ligt. Ook makelaars kunnen zich afvragen wat hun unieke toegevoegde waarde is. Hoe ziet je netwerk er uit? Hoeveel ervaring heb je, en hoe kun je de afstand tussen jou en de veranderende wereld zo veel mogelijk verkleinen? Welke extra kennis heb je daarvoor nodig, en hoe ga je daar voor zorgen? Want één ding staat vast: de situatie waarin je letterlijk de vraag van de klant volgt en na de transactie een factuur stuurt voor bewezen diensten, is voorgoed voorbij. Aan de ondernemer van de 21^e eeuw worden andere eisen gesteld. In alle branches.”

Dat is de overtuiging van Danny Mekić: jonge ondernemer, adviseur van grote bedrijven en overheden, opiniemaker, docent én dagvoorzitter van het Nevacon op 7 oktober a.s. Daar verzorgt hij ook de workshop ‘Innovatie in ondernemen’. In dit interview geeft hij alvast een voorproefje.

“Kijk eens hoe snel en grondig de wereld verandert: toen ik als 12 jarige als eerste rondliep met een mobiele telefoon was ik de ‘whizzkid’ en ‘nerd’ van het schoolplein. Iedereen vroeg zich af wat ik met dat ding moest. Nu, 15 jaar later, loopt iedereen met twee smartphones, een tablet in zijn zak of tas. De steeds goedkoper en kleiner wordende technologie en onze digitale verbondenheid zijn de grootste verstoorders van de 21e eeuw: het is belangrijk om die ontwikkelingen op de voet te volgen, want anders loop je het risico dat de wereld zich van je af beweegt. Als dat gebeurt, zie je dat terug in de cijfers over klanttevredenheid, maar ook in je omzet.

Zeker in de makelaarsbranche geldt dat er heel veel is veranderd. Voor de makelaar betekent dit dat hij overuren moet maken: weten wat er gebeurt in de wereld en in de landelijke politiek, en hoe je het contact houdt met vraag en aanbod. Naarmate een branche langer bestaat (en zeker als die ook nog de wind in de rug heeft) loop je het risico dat het collectief vergeet welk probleem je aan het oplossen bent. Met als risico om in de kramp te schieten als het even tegen zit, in plaats van flexibel mee te buigen met de markt.”

De makelaar als gids

“Stel: ik wil een huis of een kantoorpand kopen. Dan wil ik het beste bij mij passende aanbod voor de beste prijs maar ook goed advies: hoe staat het met de relevante politieke ontwikkelingen, bijvoorbeeld met de ltv, en fiscale voordelen. Maar ik wil ook een intelligente verhuisoplossing (dus geen dure erkende verhuizer!). Wat is de echte waarde van het object dat ik op het oog heb; wat voor mensen wonen er in de omgeving c.q. hoe ziet de omgeving van het bedrijventerrein er uit? Kortom: ik wil een gids die mij door deze – voor mij onbekende – wereld leidt. Een makelaar.”

Wat onderscheidt een goede makelaar dan van zijn vakbroeders en – zusters? Mekić: “Daarvoor zijn twee vragen belangrijk: ‘Wil ik dit vak echt?’ en ‘Wat ga ik er vandaag voor doen dat ik in de voorhoede blijf spelen?’. Een goede makelaar leeft zijn vak en geniet daar ook van, en doet er alles aan om relevant te blijven in de branche en door anderen — vooral de klanten — erkenning te krijgen. Daarvoor heb je een concreet plan nodig, en daarmee moet je nú beginnen. Niet morgen! Je kunt je afvragen: wat maakt mij tot een goede makelaar; hoe ga ik groepen mensen met elkaar verbinden? Hoe verbeter ik mijzelf, mijn aanbod? Ik zie bij veel makelaars dat ze pakken wat ze pakken kunnen. Dat is ook te zien aan de etalages: kraak noch smaak. Er moeten ook meer partijen opstaan die durven te experimenteren; die de schoonheid zien van het vak dat zij beoefenen: mensen, organisaties en vastgoedobjecten een nieuwe bestemming geven. Er zijn nogal wat makelaars die dat helemaal niet zien. Dat zijn sleutelverkopers. Juist kleine kantoren hebben de mogelijkheid om te experimenteren. Zij zitten niet vast in logge, stugge systemen. Maar daar tref je vaak het calimerocomplex aan: wij zijn toch te klein om de wereld te verbeteren?” 

Experimenten

Over die experimenten laat Mekić graag zijn gedachten gaan: “Je ziet momenteel zo veel leuke start-ups: vaak zzp’ers die een creatieve manier zoeken om geld te verdienen én problemen op te lossen. Kijk maar naar Uber in de taxiwereld. Er zijn zo veel mogelijkheden om groepen mensen te verbinden met vraag en aanbod. Je kunt je klanten een anti-kraakcontract aanbieden, maar er zijn meer opties. Laat studenten van de Fotoacademie een mooie expositie houden in een leegstaand pand (die foto’s kun je dan later weer voor je site gebruiken); houd een kunstexpositie met muziek en een hapje/drankje. Alle mooie appartementen die te koop staan zouden in de verhuur moeten op Airbnb. Werk samen met een Michelinsterren-chef en verkoop exclusieve diners op de mooiste te huur en te koop staande locaties Kortom: laat het pand leven! Zorg voor dynamiek. Dan komen er bezoekers, en die dynamiek maakt een pand opeens veel interessanter.”

Mekić: “De tegenwerpingen zijn voorspelbaar: dat is te moeilijk, te arbeidsintensief, te duur, niet aan ons besteed, niet nodig… Natuurlijk kost het geld, maar leegstand kost ook geld. En het hoeft allemaal niet zo arbeidsintensief te zijn: veel kan geautomatiseerd worden uitgevoerd. Er zijn nogal wat aankomende automatiseerders die op zoek zijn naar een uitdagende stageplek. Schakel hen in. Bied ze aandelen bij succes. Durf risico te nemen en het te laten mislukken. 

En probeer netwerken met elkaar te verbinden: je eigen netwerk, maar ook dat van je klanten. Zo versterk je elkaar. Een linkje naar Funda op je Facebook-pagina in de hoop dat iemand je appartement koopt werkt echt niet meer. Alsof je vrienden niet al weten dat je appartement te koop staat en precies op dat moment jouw appartement over willen nemen, die kans lijkt me heel klein. Wat wel werkt? Geef de huidige eigenaar een digitaal spel — voor mijn part een prijsvraag — in handen, waar heel zijn/haar netwerk aan mee kan doen door het te koop/te huur staande object te laten promoten. Daar kun je een leuk prijsje aan vervinden, zoals een etentje in dat leegstaande pand. Vanaf dag één creëer je zo een win-winsituatie. Ook digitaal moet je panden laten elven.

Maar voor al die ideeën geldt: je moet de noodzaak ervan inzien en je hebt een stip op de horizon nodig: waar wil je naartoe? Als een van die elementen ontbreekt, kun je er maar beter helemaal van afzien.”

Sociale media

“Het is belangrijk dat je een relatie opbouwt met de mensen in je netwerk. Zeven jaar geleden heb ik een appartement gekocht, en na de overdracht heb ik nooit meer iets van de makelaar gehoord. Datzelfde ritueel herhaalde zich drie keer bij het huren van kantoorpanden. Dat vind ik vreemd. Als hij mij bijvoorbeeld na een paar jaar had gevraagd hoe het met mij ging, of het appartement beviel, of dat ik wellicht van plan was te verhuizen; tien tegen één dat ik die makelaar als eerste had gebeld als ik inderdaad verhuisplannen zou hebben. Twitter, Facebook, e-mail; de mogelijkheden zijn legio. En natuurlijk kun je ook altijd nog even bellen…

Terwijl persoonlijke contacten belangrijker zijn dan ooit tevoren, zie ik dat met de komst van het internet en onder druk van de crisis relaties bij de meeste ondernemers (ook makelaars) puur transactioneel zijn geworden. Het zijn ‘stand alone-huwelijken’, terwijl de Google’s en Facebook’s van deze wereld hun geld inzetten op doorlopend contact, non-stophuwelijken. ‘Stand alone’ gaat niet overleven.

Inspiratie

“Sociale media kun je op verschillende manieren gebruiken, maar de eerste vraag die je je stelt, is altijd: wordt er gesproken over mij of mijn bedrijf? En het aanbod moet vindbaar zijn. Dat betekent niet simpelweg: op Funda zetten. Funda is trouwens iets om blij mee te zijn: een digitaal initiatief uit de branche zelf, in veel industrieën komen de digitale oplossingen uit Silicon Valley.

Veel nieuwe digitale initiatieven worden geconfronteerd met juridische procedures. Dat gebeurde eerder in de muziekindustrie (Napster/Kazaa), de filmindustrie (Pirate Bay), de taxi-industrie (Uber), de short stay-verhuur (Airbnb) en nu ook bij Funda. Zelf ben ik meer van de innovatieschool: nieuwe initiatieven ontwikkelen, de concurrentie aangaan of zelfs voorbij streven. Iets bedenken dat zó goed is dat Funda bij jóu aanklopt, in plaats van andersom.

Daarnaast moet je als makelaar een digitaal spinnenweb ontwikkelen, waarbij je alle websites en sociale media opzoekt die interessant zijn voor je klanten en je netwerk. Daar moet je te vinden zijn, samen met je aanbod en de diensten die je levert.”

Over de bruikbaarheid van neuromarketing (die zich richt op emoties van individuele consumenten) heeft Mekić zo zijn bedenkingen: “Het is een interessante tool, maar echt voor gevorderden. Zorg nu eerst maar dat je website in orde is, en dat je op tijd je nieuwsbrief verstuurt. En dat je van je klantenbestand je netwerk maakt en van je netwerk je klantenbestand. Dan ben je al een stuk verder!

Wat taxaties betreft: je kunt eenmalig blijven taxeren, maar waarom niet samen met de klant een doorlopende taxatie — met behulp van een app en 1x per jaar een bezoek? Niet om het object van de hand te doen, maar om doorlopend kansen in kaart te brengen om waardevermindering te minimaliseren, en kansen te vinden om de waarde te laten stijgen — uiteraard middels gebruik van big data. Google zou zo’n digitale ‘taxatie’ gratis aanbieden, je bouwt er enorm veel data mee op. Maar als je zoiets als taxateur begint, dan denkt de gebruiker natuurlijk direct aan jou zodra er een officiële taxatie nodig is.

Zo’n app moet ook andere actuele tips geven om de opbrengst te verhogen, bijvoorbeeld door informatie te geven over ontwikkelingen in de markt, het geografische gebied, de actuele en toekomstige te verwachten verkoopbaarheid, subsidieregelingen e.d. Op die manier heb je de mogelijkheid om jezelf tot preferred partner voor het leven te maken.”

De ltv: “Het gaat een individu niet alleen om wonen”

Over een mogelijke verlaging van de ltv: “Iedereen denkt dat het bij de ltv enkel om wonen gaat. Alsof het geïsoleerd is. Wonen, zorg en pensioen worden nog te veel als aparte eenheden gezien. Alsof we op maandag tijdens het avondeten filosoferen over ons pensioen, de dinsdag in het teken staat van de hypotheekrente, woensdag het gesprek gaat over de ltv, we donderdag stilstaan bij de stijgende zorgkosten en we op vrijdag zoeken naar een nieuwe baan — want we zijn net ontslagen. Natuurlijk niet. Het hele financiële bestaan is niet gefragmenteerd. Iedereen denkt alleen maar aan zijn eigen deel van het vraagstuk. Daardoor zijn we het overzicht volkomen kwijtgeraakt. We moeten integrale oplossingen bedenken.

Bouwsparen (in Duitsland heel gebruikelijk) is een prima idee, maar in Nederland fiscaal nog niet mogelijk. Maar waarom zou je een hypotheekvrije woning niet kunnen inzetten om zorgkosten te betalen?

Overal wordt wat geroepen, maar het wachten is op een echte oplossing en op echte verandering. Door alle onduidelijkheid vindt de consument het allemaal te ingewikkeld (en durft hij niets te doen), vinden er weinig transacties plaats, en loopt de overheid overdrachtsbelasting mis. Ik zou zeggen: er ligt een enorme kans voor iedereen met een zaklantaarn en routekaart in dat barre oerwoud. Dat zijn toch de makelaars?”